Diseñar un embudo comercial con criterios de avance

Define una evidencia por etapa

Nueva: llegó una solicitud pendiente de revisar. Cualificada: la necesidad y el encaje están aclarados. Propuesta: el cliente tiene una oferta concreta. Ganada: existe el acuerdo que vuestro proceso exige. Perdida: la oferta se ha cerrado sin acuerdo.

Estos criterios son un ejemplo para servicios. Adaptad la evidencia al negocio sin cambiar el significado entre miembros. Una propuesta revisada puede seguir en Propuesta; no necesitas abrir otra oportunidad para cada modificación del mismo alcance.

Ejemplo de una oportunidad

La oportunidad describe el trabajo comercial y la tarea indica la próxima acción. La fecha prevista de cierre es una expectativa; no sustituye una tarea ni confirma un pago. Si cambia el alcance, actualiza la información y registra el acuerdo.

Título: mantenimiento web anual
Contacto: interlocutor de la empresa cliente
Etapa: Propuesta
Importe: 1.200 €
Responsable: persona que coordina la oferta
Próximo paso: confirmar recepción el jueves

Revisa bloqueos y cierres

En la reunión semanal, busca propuestas sin próximo paso y etapas que conservan solicitudes antiguas. Decide si falta una acción, una respuesta o un cierre explícito. No muevas oportunidades solo para que el tablero parezca limpio.

Revisa motivos conocidos de pérdida sin inventar explicaciones. Ganada lleva la probabilidad al 100 y Perdida a 0, pero ninguna crea una factura. Usa el embudo para coordinar ventas y entrega a administración, manteniendo separados los documentos y cobros posteriores.